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【动销湖北】后新政时代做减法,母婴店纵向联盟方能打造超级单品!!!
来源: 发布时间: 2016-08-26


未来婴童门店的赚钱思路只有三个字,在一起”


    “以前我们做大型活动,对顾客的吸引力非常大。现在做活动,基本上看不到什么顾客。回访他,顾客就说通过各种各样的途径已经买了。门店经营比之前差很多,顾客流失率非常高。”

    在2016中国婴童产业零售发展论坛——动销湖北·皇冠专场,湖北宜昌一位小型母婴连锁的老板提出了自己的经营痛点,引发了到场渠道商的广泛共鸣。

    如今连曾经在中国零售市场上风光无限的大卖场,都失去了日常经营中的第二次购物高峰,导致各大零售巨头纷纷关店,电商对实体店的冲击可见一斑,母婴连锁也无法独善其身。

    中国经济进入新常态之后,转型升级就成了工商界热议的话题。但是对于中国的母婴连锁来说,不存在转型问题,因为中国的母婴连锁还远远没有达到应有的专业高度。他们需要的是升级。这便是本次论坛的主题《楚地婴童升级战——新政之后》所要着力探讨的。

未来将是供应链之争


    新食品安全法、保健食品注册备案制度、配方奶粉注册制度,一系列法律、法规不断出台,势必改变一些品牌商和渠道商的命运。虽然各个新政都给了一定的缓冲期,但是在这段时间内还不积极做出改变,不懂得弃车保帅,有所取舍,那就无异于自寻死路。

    “新政从源头上限制了婴童的供给,这意味着一个产业发展20年之后才会来到的产业整合,在婴童业马上就要发生了。”中童传媒内容中心总编王晨说。


中童传媒内容中心总编王晨

产业整合意味着什么?

    就是一个产业的上游不再有那么多的厂家和品牌。比如配方奶粉,注册制落实之后,只会剩下100多个厂家,500多个品牌。再比如保健品行业,过去十几年因为安全和虚假宣传问题起起伏伏那么多次,国家已经厌烦,如今直接用法律抬高行业门槛。

    这些都意味着渠道商没有那么多选择了。过去,守着一个档口或门店,每天都有业务员上门推销,以后日子就没那么好过了。 

中国竞争最激烈的家电行业的历史表明,一个行业最后不会剩下多少品牌。跟对了品牌,鸡犬升天;跟错了品牌,死无葬身之地。

    今天,婴童渠道商也要开始“抱大腿”,主动取舍。有一些品牌要抛弃,有一些品牌要下大力气推广。今天有很多婴童店都在寻求横向结盟,抱团取暖,但今后厂家和渠道纵向结盟将越来越多。

    在动销湖北的现场,中童传媒、皇冠和渠道商一道,发起了《楚盟之约》,中童传媒总经理张莺女士、国健(香港)集团有限公司总裁、新西兰皇冠健康食品有限公司董事长伍苏国先生,武汉国健皇冠乳业有限公司总经理李兴玲女士,以及黄石贝乐园孕婴连锁创始人兼总经理薛志峰,共同在《楚盟之约》上庄重地签名立约。

《楚盟之约》签约现场

    “整合三方资源,共创美好平台,打造新时代强势品牌力,激发渠道新动力。”李兴玲总经理代表联盟宣读了誓词,应和了中童传媒总经理张莺女士在论坛致辞中所说的:“未来婴童门店的赚钱思路只有三个字,在一起。和靠谱的人在一起,和靠谱的品牌在一起。”


武汉国健皇冠乳业有限公司总经理李兴玲

中童传媒总经理张莺


国健(香港)集团有限公司总裁、新西兰皇冠健康食品有限公司董事长伍苏国

    随后伍总也指出,除了奶粉之外,母婴保健品也将有千亿以上的规模,但是目前在门店中的占比还比较低。“国家新政之后我们的产品将全部更新换代,我们将整合全球最好的营养保健品,在品类方面一个一个突破。”


行业玩法骤变


    “2016年我总结了一个字,那就是‘变’!”母婴行业资深分析师杜凤林老师在《重新定义门店》的演讲中指出,环境发生变化后,行业的玩法也在发生变化。



母婴行业资深分析师杜凤林老师


第一,围绕消费路径展开的渠道争夺未来会愈演愈烈,没有对与错,不是说你在线上就是对的,线下就是错的。

第二,线下门店的核心优势无法取代。

第三,标品不适合作为线下零售的主营品类,因为电商更有优势。

第四,确定入口级品类,从横纵两个维度深化会员价值。

第五,重视互联网技术和粉丝经营,这样的门店更有机会。”

婴童门店升级之战的核心之一是专业。消费者对母婴店的安全感,就在于门店导购的专业度,值得宝妈们信赖。因此近两年,母婴渠道掀起了一股营养师、育婴师的考学风潮。

经过一系列艰苦的培训、考核,湖北又诞生了一批专业育婴师,其中有导购,有店长,甚至有老板。“不经历这个学习,我们连保健品都卖不好。”一个连锁老板说。论坛现场,伍苏国先生和李兴玲女士共同为她们颁发了证书。


伍苏国和李兴玲与育婴师学员


    育婴师是母婴门店迈向专业高度的第一步,也是最为重要的一步,渠道商都是轻资产的,但是育婴师就是她们最重要的无形资产,因为在门店销售额的两个因素——客流和客单价中,客流永远会被分流,就像今天实体店的客流被电商无情地夺走一样。这意味着,门店要想在这一波升级中活下来,必须在客单价上投注相当大的精力,而只有专业的育婴师,才能提高顾客的关联购买,提高客单价。

    随后连锁品牌生态学专家铁丁老师在《婴童门店升级秘籍》的主题分享中提出,如今的婴童店要做减法,不要再做加法了。


连锁品牌生态学专家铁丁老师


第一,超级单品为先,必须纵向结盟,必须有自己的核心超级单品;

第二,产品线跟进;

第三,消费者管理为依托;

第四,积分及消费金融为核心手段 

如此,才有可能将超级客流转化为超级消费流,再将超级消费流变成超级利润流。

    在接下来《婴童门店如何让自己活到最后?》的现场对话中,湖北丑丑熊的总经理陈智勇就十分赞同铁丁老师“做减法”的思路,“最怕的就是我们做某个品牌刚刚有销量的时候,他的子品牌、孙子品牌都过来了。”这十分不利于门店聚焦资源。

    恩施爱婴世界运营主管徐贵荣也认为,奶粉新政精简了品牌,对婴童店是利好,顾客可以放心到店里购买。国家对保健品的管理越来越规范,让我们销售保健品也越来越放心。 

    李兴玲则认为,很多门店觉得保健品的专业性太强了,不像奶粉是刚需,保健品需要专业性、技巧性,甚至顾客的信任。但恰恰因为如此,保健品才是门店运营能力的试金石。保健品能卖好,其他东西就不愁卖了。


    “站在品牌运营商的角度,我更期待和湖北母婴行业共同努力,输出品牌,打造团队,配合正确的营销思路,专家团队的指导,为母婴门店带去真正的产业价值。”李兴玲说。


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